"Planejamento da venda"
Baseado no livro de Maria Giacaglia.
A venda do projeto envolve três fases importantes para seu sucesso, que são: o treinamento, que engloba experiência na “aquisição” de patrocínio, estudo do mercado e estudo do projeto; elaboração de material de apoio no qual tem-se a apresentação institucional, o conceito do evento, dados que justificam o evento, público-alvo, formato, cotas, benefícios e valores.
O plano de ataque é constituído de estudos dos suspests, dos processos decisórios, abordagens personalizadas e campanhas personalizadas.
É necessário que o vendedor se prepare adequadamente como uma forma de treinamento antes de concretizar a venda.
O vendedor do projeto deve conhecer a posição dos possíveis investidores para se posicionar em relação a venda do projeto,sendo preciso estudar e se atualizar constantemente, como também conhecer bem seu produto.
Após a estruturação do projeto o promotor deverá elaborar um documento, de forma profissional, podendo ser impresso, redigido em world; slides em power point; folheto ou revista própria, e devem constar algumas informações relevantes como: apresentação institucional da empresa promotora, conceito do evento, justificativa, público-alvo e perfil dos convidados, formato do evento,cotas de patrocínio, benefícios e valores e outras informações que fazem toda a diferença para a apresentação do projeto do evento.
A apresentação institucional da empresa promotora, deverá mostrar o histórico da empresa para justificar a abertura do negócios. A empresa deve demostrar, por meio de experiências bem sucedidas que ela está apta a executar o evento. Sendo que, as empresas com um bom histórico e experiência em organização e promoção de eventos terão maiores chances de atrair a atenção do leitor do projeto.
Após a apresentação de sua história, é necessário deixar claro qual é o conceito principal do evento, como definição do tema central, da missão, do objetivo principal do evento, dos objetivos secundários e do público-alvo.
A justificativa do evento deve conter dados que serviram de apoio ao promotor do evento no processo de geração, seleção e teste de idéias para comprovar aos patrocinadores a relevância do evento.
A apresentação do publico-alvo e perfil dos convidados deve ser feita de maneira rápida, contendo as características dos participantes a serem convidados.
O formato do evento oferece a oportunidade do promotor viabilizar uma ação personalizada, edeve ser feita de maneira que o patrocinador se sinta “dentro do evento”, deverá conter informações como o local, a data, as atividades previstas, os palestrantes e o programa.
O documento de cotas de patrocínio, benefícios e valores deve fornecer informações claras e abrangentes com todos os benefícios oferecidos pelo promotor do evento. Quando se divulga o valor, os níveis e o número de cotas do patrocínio nada mais podem ser alterados, em nenhuma hipótese.
As condições de pagamento do valor de patrocínio são parceladas com reserva antecipada, pagamento à vista com desconto, duas parcelas iguais sendo a primeira na assinatura do contrato e a segunda após o evento e parcelado conforme negociação dos prazos.
O promotor pode estruturar seu projeto através de duas formas, um projeto padrão que atende todas as necessidades dos patrocinadores ou pode fazer um projeto único para as necessidades de cada patrocinador e é denominado "proposta única de valor". Sendo que o primeiro mais fácil e o segundo gera melhor melhores resultados.
A segunda forma, pode não conseguir atender todas as exigências dos patrocinadores, por exemplo, capacidade de ouvir, flexibilidade, criatividade, estrutura financeira ou planejamento comercial.
A divulgação dos patrocinadores com presença já confirmada em um determinado evento pode beneficiar a negociação com outras empresas. Para isso acontecer com sucesso é importante o promotor tomar alguns cuidados com os perfis semelhantes, empresas concorrentes e empresas parceiras.
Caso a empresa ainda não tenha fechado nenhum patrocínio, pode recorrer à divulgação dos nomes pretendidos e daqueles em fase de fechamento.
