Eventos - Capítulo VII

"Desenvolvimento de um plano de ataque"

O estudo do suspect significa conhecer o perfil das empresas,seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos.Logo, estes itens fazem parte de um plano de ataque.

O entendimento do processo decisório de compra sob a perspectiva de cada suspect é um dos processos mais complexos na venda de um evento. Este processo está interligado com as seguintes perguntas:

• que papel cada pessoa da empresa desempenha?
• qual o fluxo de decisão?
• quando elas decidem?

Após a analisar todos os itens acima o vendedor já têm todas as informações necessárias para iniciar a sua ação comercial com seus suspects, de forma personalizada.

Quando o vendedor não conhece o profissional que será abordado é necessário estabelecer um plano de entrada efetivo para cada contato dentro da empresa com os seguintes aspectos:

• Contato-target;
• Objetivo da abordagem ;
• Forma de abordagem;
• Mensagem;
• Plano da conversa.

Os recursos de comunicação utilizados pelo vendedor para contatar formalmente a empresa-target pode ser caracterizado como “campanha”.

Normalmente, os recursos utilizados nas campanhas de venda de um projeto de evento são:

• e-mail de apresentação;
• envio de material;
• evento de lançamento;
• telegrama;
• campanha de mídia;
• e-mails seqüenciais.