"Desenvolvimento de um plano de ataque"
O estudo do suspect significa conhecer o perfil das empresas,seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos.Logo, estes itens fazem parte de um plano de ataque.
O entendimento do processo decisório de compra sob a perspectiva de cada suspect é um dos processos mais complexos na venda de um evento. Este processo está interligado com as seguintes perguntas:
- que papel cada pessoa da empresa desempenha?
- qual o fluxo de decisão?
- quando elas decidem?
Após a analisar todos os itens acima o vendedor já têm todas as informações necessárias para iniciar a sua ação comercial com seus suspects, de forma personalizada.
Quando o vendedor não conhece o profissional que será abordado é necessário estabelecer um plano de entrada efetivo para cada contato dentro da empresa com os seguintes aspectos:
- Contato-target;
- Objetivo da abordagem ;
- Forma de abordagem;
- Mensagem;
- Plano da conversa.
Os recursos de comunicação utilizados pelo vendedor para contatar formalmente a empresa-target pode ser caracterizado como “campanha”.
Normalmente, os recursos utilizados nas campanhas de venda de um projeto de evento são:
- e-mail de apresentação;
- envio de material;
- evento de lançamento;
- telegrama;
- campanha de mídia;
- e-mails seqüenciais.
Um comentário:
Até hoje, dia de lançamento de notas, vocês não postaram tudo! Ops!
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